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万博验证户口本-客户多次提出降价,应对措施一定要做好这3点

来源: 未知切记!信息来至互联网,仅供参考2020-01-11 18:17:05 访问::2398次

万博验证户口本-客户多次提出降价,应对措施一定要做好这3点

万博验证户口本,关于客户反复要求降价这件事儿,对外贸人来说其实还挺麻烦的。毕竟价格这个东西,10个人里面有10个人都不想降。但如果你一直死咬着不降价,又会很担心就这么驳了客户的要求,他带着他的大订单改嫁给别人怎么办。

乍一看,这个问题好像会让业务员非常头痛,但如果你细想,好像也不是不能解决的对不对?

“对什么对,我想不出来!”

“额,那你来跟我一起想一下吧.....”

首先,大家先回忆一下,不论是在我的课程还是文章中,我都强调过非常多次,在和客户的谈判过程中,一定要让客户有赢的感觉。

这一点对于解决客户多次要求降价这件事非常重要。

举个例子:

有位毅冰米课的学员曾经跟我讲,他有个合作3年的印度客户,产品本身质量很不错,但合作的价格比较低。

去年在展会上和新买手见了面,客户拿着全年订单量在原有订单上压了点价。他答应了。

而今年,客户再次拿着全年的订单量让我们给予价格和付款方式的支持。原来付款是tt20%,lc30天,结果客人这次提出lc90天。这次他没有让步。

因为在目前汇率情况下,他们能给客户保持原价就已经是底线了,而且他们公司是唯一一个做30天lc的客人,因为他们的订单量的确可以,价格和付款都是公司支持力度比较大的,但客人还觉得我们不支持他。

这位学员目前的底线是付款上降些预付款比例,但是价格不能再降,90天也不可能,不然客人一定会觉得以前买贵了,要更大降幅或者每年都用相同方法压价。

现在不知道该怎样和客户沟通。

回过头来看这个案例,其实矛盾的核心点就在于:

1、价格和付款方式产生分歧

2、担心客户后面再次提出类似要求

如果问我的看法,我觉得第一:

在价格上,我觉得这位学员的坚持是对的。毕竟价格已经降过,再加上各种成本上涨和汇率因素,如今维持原价,是很合理,也非常合适的。

当然,客户的要求,是基于一个专业买手的成本控制衡量,他一定想要更好的价格,永远都需要更好的价格,这也是人之常情。

但是谈判的基础,无非也就是让他觉得你们的价格是合理的,真的没有余地降价。哪怕还可以降,我也不建议这个时候贸然降价,反而会出现一些不可预测的后果。

如这位朋友所说,如果再降一点,客户会不会想,过去的价格买贵了,你们不靠谱?是不是下一单还会继续压价,会觉得你们水分还有很多?

这些都是无法预测的。

所以最好的办法,我觉得你可以承诺一些虚的东西,来换取对方下台的台阶。

比如说,保证其他产品,一定给他最大的价格优惠,但是这个item,真的没办法,请他谅解;

比如说,付款方式上,可以给予一定的让步,比如从30天让步到45天,这也是一个办法,甚至到60天也行,但是绝对不可以90天一步到位的。

第二:

印度客人的信誉其实都不咋地,大体上,很少有新供应商一开始就会答应印度人90天放账要求的。

所以这个条款,客户哪怕抛出去,我也不认为就会有大批竞争对手过来抢。

从这个角度看大家可以适当淡定一点。

可以跟进客户,但是不要太急,不要让他觉得你们十分急迫,他就会继续发挥他的谈判优势,来让你们让步。

第三:

私人交情可以加强。

可以跟客户好好沟通,可以探讨一些其他的问题等等。但是生意归生意,这个case上,还是要请客户多帮忙,然后其他问题上,大家好商量。

以此作为谈判的切入点,引导他抛出其他要求,价格以外的要求。

如果还是不行,最后最后最后还是谈不动的话,那就像你老板说的,降一点也行。

但是这个降一点,你一定要掌控住,这是临门一脚了,绝对绝对只能象征性降价,只是为了给对方台阶,立刻敲定订单的武器。

不到最后一步,万不可以轻易使用。

切记。

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